Einbauküche, Notarkosten, Sportwagen – welche Goodies helfen wirklich beim Verkauf von high-end Immobilien?

Gastbeitrag von Peter Rabitz (Geschäftsführer, Rabitz Property Consulting)

Die aktuelle Lage im Immobilienmarkt fordert von Verkäufern und Maklern gerade viel ab. Ausgefallene Goodies helfen, der zurückhaltenden Stimmung auf Käuferseite zu begegnen. Im Optimalfall können lukrative Anreize im Verkaufsgespräch im Zusammenspiel mit starken Objekteigenschaften den Unterschied machen.

Welche Maßnahmen ergeben wirklich Sinn? Welche nicht? Worauf sollten Verkäufer und Käufer ihre Aufmerksamkeit richten? Stehen uns sogar amerikanische Verhältnisse mit „Add-ons“ in Form von Luxussportwagen bevor?

In den USA ist es tatsächlich nicht unüblich, ausgewiesene hochpreisige Objekte mit einem Ferrari oder Lamborghini als „i-Tüpfelchen“ zu versehen. Das Interesse potentieller Käufer kann eher geweckt werden, so die Devise.

Bei Objekten, für die zwei- oder dreistellige Millionenbeträge aufgerufen werden, mag diese Praxis vielleicht sogar ihre Wirkung entfalten. In Deutschland bleiben solche Extramaßnahmen allerdings Mangelware. Traditionsgemäß würden Karosserien dieser Kategorie gar als übertriebene Offerte gesehen werden. Im worst-case können zu ausgefallene Goodies auch für Irritation sorgen, statt den Deal in die richtige Richtung zu lenken.

Und das nicht ohne Grund: Wenn eine Immobilie – auch gerne im Luxussegment – mit objektfremden Goodies versehen wird, weist viel darauf hin, dass gewisse Herausforderungen für Finanzierung oder den Betrieb der Immobilien vorprogrammiert sind.

Hingegen sind angemessene objekt- und prozessbezogene Angebotserweiterungen hierzulande durchaus üblich und sinnvoll. Welche Zugaben lassen sich einsetzen, um Aufmerksamkeit zu erzeugen, Kaufinteressenten anzuziehen und den Entscheidungsprozess zu beschleunigen bzw. positiv zu beeinflussen?

Die Bandbreite an „Goodies“ ist groß

Zur Identifizierung und Auswahl passender Goodies lohnt es sich, die typischen „Pain Points“ von Käufern zu kennen und diese auszuräumen. Viele Interessenten stören sich zum Beispiel an den Kaufnebenkosten.

Auch die Courtage kann als Goodie seitens Makler verhandelt werden. Gerade wenn es ein Zusammenkommen zwischen Käufer und Verkäufer wahrscheinlicher macht, können angepasste Provisionen eine sinnvolle Extramaßnahme darstellen. Außerdem können lukrative Teilungsgeschäfte, bei der Partner von gemeinsamen Courtages profitieren durch Weiterempfehlung neue Kunden bringen. Spitz formuliert ist die Beteiligung von Partnern an der Provision somit teilweise wirtschaftlicher als alles für sich selber “einzukreiden”.

Geeigneter sind andere Kostenpunkte wie die Grunderwerbsteuer oder die Notargebühren. Aber auch Sachleistungen wie Umbauten nach Käuferwunsch, die Zugabe von Ausstattungsdetails wie Einbauküche, Kamin, Bodenbelag. Auch die Bereitstellung eines (Garagen-)Stellplatzes können die Attraktivität von Bestandsimmobilien nicht nur enorm erhöhen. Diese feinen Extras gelten in Hochzins- und Inflationszeiten aktuell als Zünglein an der Waage – und machen den Ausschlag für eine Kaufentscheidung.

Seit einiger Zeit beobachten Marktteilnehmer zudem, dass Innenarchitekten bzw. Handwerker an Besichtigungsterminen teilnehmen, um Fragen proaktiv zu beantworten, Kosten einzuschätzen und Vorschläge zur Individualisierung zu unterbreiten. Dieser Trend schließt Alt- und Neubauten gleichermaßen ein.

Das zeigt: Makler, die sich heute ausschließlich und nur auf das Vermitteln von Objekten reduzieren, müssen mit ausbleibenden Erfolgen rechnen. Da sich der Markt weitestgehend in einen Käufermarkt gedreht hat, verändern sich auch die Anforderungen an das Maklerwesen: Restlos vorhandene Unterlagen zum Objekt, Know-How zur sozio-ökonomischen Lage, Fachkenntnisse zum energetischen Zustand der Immobilie aber eben auch das eine oder andere Extra in der Verhandlung, gehören mehr und mehr zum modernen Anforderungsprofil von Maklern. Starke Netzwerke zu Finanzierern, Bauträgern, Anwälten, Steuerexperten und Verwaltern gehören ebenfalls fest in das Leistungsportfolio der Makler von heute.

Von „amerikanischen Verhältnissen“, bei denen ein erstklassiger Sportwagen on top gepackt wird, sind wir aber noch sehr weit entfernt. Einerseits fehlt das Interesse auf Käuferseite, andererseits muss sich diese Vorgehensweise auch für Verkäufer und Makler rechnen. Einen ruinösen Verdrängungswettbewerb kann sich heute niemand mehr leisten. Die Fokussierung auf Goodies darf nicht den Blick auf die wirklich wertrelevanten Objekteigenschaften vernebeln:

Priorität müssen Objekt-Zustand und -Potential bleiben

Wenn die Basics nicht stimmen, helfen auch die Goodies nicht weiter. Konkret gesagt: Sobald sich ein Objekt in einem schlechten Zustand befindet, die Bausubstanz ernste Fragen aufwirft, kein Fahrstuhl, kein Garten und kein Balkon vorhanden ist, der Wohnungsschnitt Stirnrunzeln erzeugt oder auch die letzte Grundsanierung zu lange zurückliegt, reißen eine neue Einbauküche oder ein Kaminofen das Ruder auch nicht mehr herum.

Zu den Aufgaben von erfahrenen und engagierten Maklern gehört es bekanntermaßen, Potentiale aufzuzeigen, Optionen zu entwickeln und ein überzeugendes Bild im Kopf potentieller Käufer zu zeichnen. Grundbedingung dafür ist eine sorgfältige Bestandsaufnahme unter Einbeziehung aller relevanten Kostenaspekte.

Gerade der energetische Zustand und abgeleitete Maßnahmen spielen auf Käuferseite mit die größte Rolle. Wenn diese Hausaufgaben gründlich und transparent gemacht wurden, lassen sich auch passende und pfiffige Goodies finden und einbinden. Dem Käufer werden dann alle nötigen Informationen bereitgestellt und nach Situation die entsprechenden Zugaben präsentiert. Ziel sollte immer sein, so übereinzukommen, dass alle Beteiligten zufrieden sind.

Fazit? Aufwärtstrend würde auch Maklern helfen

Schon heute flachen Negativtrends wie sinkende Preise perspektivisch ab – in manchen Preissegmenten ist zudem eine erste Erholung erkennbar. Vorwiegend in Ballungsräumen und in guten Lagen werden die Objektpreise langfristig mindestens moderat anziehen.

Dementsprechend lässt sich zusammenfassen, dass heute und mittelfristig mit Goodies gearbeitet werden kann und sollte. Objekte mit solider Substanz und vielversprechendem Potential können somit noch attraktiver gemacht werde. Nichtsdestotrotz muss man aber weitsichtig vorgehen, um einerseits nicht auf Ladenhütern mit hohen laufenden Kosten sitzen zu bleiben. Makler werden weiterhin ein gutes Gespür dafür pflegen, Verkäufer und Käufer auf ein gemeinsames Level zu bringen. Goodie-Kuriositäten wie in den USA wird es dafür nicht brauchen.