Sinkende Margen, viel Konkurrenz aus dem Internet und immer anspruchsvollere Kunden: Der klassische Autohandel ist derzeit von vielen Seiten unter Druck. Die Antwort auf die Herausforderung besteht in maximaler Fokussierung auf die Wünsche der Käufer.
„Jeder zweite Händler könnte vom Markt verschwinden“. Die Prognose der Wirtschaftsberater von EY aus dem Jahr 2020 liest sich dramatisch. Bis 2025, so die Vorhersage von EY von vor drei Jahren, dürfte sich der deutsche Markt für Autohandel rasant verändert haben. Und tatsächlich: Wenn man dieser Tage offenen Auges an Autohäusern in Innenstädten oder Außenrandbereichen vorbeifährt, blickt man des Öfteren in leergefegte Verkaufsräume. Auch die Sonderkonjunktur der vergangenen Jahre für manchen Gebrauchtwagenhändler durch die schleppende Chip-Produktion bei Neuwagen und den damit verbundenen „Run“ auf gute Gebrauchte kann an der Richtigkeit der EY-Prognose nicht viel ändern.
Klassischer Gebrauchtwagenverkauf verliert rasant an Bedeutung
Der klassische Autohandel befindet sich derzeit in einem radikalen Umbruch. Über Jahre und Jahrzehnte wurden Autos entwickelt, produziert und über Händler verkauft. Heute verändern vor allem die drei Megatrends Digitalisierung, Urbanisierung und Klimawandel das Leben der Menschen und damit ihre Mobilität – und das von Grund auf. Das setzt auch die Händler unter Zugzwang. EY: „Der klassische Gebrauchtwagenkauf im Autohaus verliert rasant an Bedeutung. Das lukrative Flottengeschäft übernehmen immer mehr die Autobauer selbst. Den Gebrauchtwagenhandel steuern Plattformen im Internet.“
Byebye, Autohaus? Nein, ein Abgesang wäre viel zu verfrüht. Sicher ist nur, dass viele Händler, die die Zeichen der Zeit nicht erkennen können oder wollen, in schweres Fahrwasser gelangen werden. Umgekehrt bieten aber gerade Umbruchzeiten Chancen für Unternehmer und Gründer mit Mut, Innovationskraft, Überzeugung und neuen Geschäftsansätzen.
Auch Händler, die neben einem gut ausgebauten Internetangebot weiter ein stationäres Geschäft betreiben, haben weiterhin aussichtsreiche Chancen am Markt. Denn die Gruppe derjenigen in Deutschland, die neben fairen Preisen eine mindestens ebenso faire Beratung persönlich von Mensch zu Mensch wünschen, ist mit dem Siegeszug von E-Commerce und Smartphone nicht verschwunden. Und der Trend zur individuellen Mobilität wächst nach Umfragen eher, als dass er zurückgeht.
Vor allem ein Trend ist feststellbar: der zu immer größeren Giga- oder Megastores, gerade im Gebrauchtwagenbereich. Mit einer Vielzahl von Fahrzeugen aller Modelle und Hersteller, mit maximalem Kundenservice und automobilem Rund-um-Angeboten.
Maximale Auswahl und Beratung in Mega- oder Gigastores
Das Plus: In den Megastores kann der Neuwagenkunde ausführlich Produkte und Preise markenübergreifend vergleichen. EY: „Er findet damit die gewohnte Transparenz aus der digitalen Welt an einem physischen Ort wieder. Der Unterschied zum Internet: Megastores und Markenboutiquen punkten immer auch mit hochwertiger Beratung, die zumindest mittelfristig bei einem technologisch immer anspruchsvoller werdenden Produkt von hoher Relevanz sein wird.“ Im Klartext: Weil die Autos immer ausgetüftelter werden, zu rollender Software mit unzähligen digitalen Fahrassistenten, Head-up-Displays und etwa Spielereien für die Gäste auf der Rückbank, braucht es gerade die ausführliche Beratung und das Erleben vor Ort im Autohaus der Zukunft.
Genau das ist auch der Ansatz von Matthias Prußeit. Mit mehr als 70 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern betreibt der Baden-Württemberger heute seine Autohäuser an drei Standorten und erreicht dieses Jahr einen Umsatz von rund 25 Millionen Euro.
Ziel: ein „europaweites Filialnetz aus Gigastores“
Mit 100-prozentigem Kundenservice, einer immensen Fahrzeugflotte, die nur aus deutschen Autos besteht, und weitreichenden Garantieversprechen überzeugt Prußeit seine Kundinnen und Kunden. Der Gründer und Geschäftsführer: „Wir kaufen und verkaufen Gebrauchtwagen und Leasingrückläufer. Unser Bestand umfasst rund 500 Fahrzeuge. Aus diesem Grund können wir jedem Kunden ein Fahrzeug bieten. Darüber hinaus hat der Kunde massive Vorteile beim Fahrzeugpreis sowie den Finanzierungskonditionen. Zudem wickeln wir bereits fast 20 Prozent aller Geschäfte online ab. Auch die Zulassung und Lieferung in jedes Bundesland kann durch uns erfolgen.“ Ziel des Unternehmens ist ganz im Sinne von EY ein „europaweites Filialnetz aus Gigastores“. Jeder Bürger und jede Bürgerin in ganz Europa soll innerhalb von 300 bis 500 Kilometern einen der Gigastores erreichen.
In der digitalen „Masterclass“ gibt Matthias Prußeit außerdem sein Wissen an alle weiter, die wie er im Handel mit Autos und Autoteilen engagiert sind und nach Höherem streben. Vielleicht ist es auf diese Weise möglich, dass sich die düstere EY-Prognose in dieser Form doch nicht so bewahrheitet und sich noch viele Händler neu erfinden.
